Как снизить риски стартапа

Ошибки начального периода можно разделить на четыре группы. Темы, над которыми приходится думать предпринимателю:

1. Рынок и продвижение

• Рынок — это самое важное. Мы поняли, что 42% погибает из-за того, что не смогли найти спрос. Что это может быть? Не попали в целевой сегмент. То есть, пытаемся кому-то продавать, не понимая, кому. Самое главное, на самом деле — сегментировать аудиторию. При чем это главное не только для стартапов. Буквально вчера была большая дискуссия, так называемый "Продуктовый комитет", где мы определяем, какие продукты мы будем выводить на рынок, и мы обсуждали наш новый продукт. Чуть не подрались, три часа разговаривали. Что мы определяем — целевой сегмент — кому мы продаем. Продуктологи: "Мы продаем на весь рынок". Когда вам сказали, что "на весь рынок" — киньте в него тухлым помидором сразу, потому что "на весь рынок" не бывает. Чем уже аудиторию вы выделите, тем лучше.
• Потеря фокуса, погоня за многими зайцами
• Переоценка спроса, недооценка конкурентов
• Неправильная цена. Цену у нас традиционно либо завышают, либо, наоборот, занижают. И та, и другая стратегии неправильные. Нужно внимательно анализировать рынок. Здесь общий совет дать трудно, но совершенно ясно, и даже известные маркетинговые книги нам говорят, что отстройка по цене — это самое наихудшее, что вы можете придумать.

2. Производство. Вам надо сделать продукт, который вы начинаете, а он может не сделаться.

• Провал разработки или кардинальный срыв сроков
• Непонимание или неправильная трактовка потребительских запросов
• Несходящаяся экономика, высокая себестоимость

3. Деньги. 

• Неправильная бизнес-модель или ее отсутствие
• Деньги кончаются раньше, чем вышли на прибыль ("Долина смерти").

4. Команда. 

• Недостаток компетенций или трудолюбия у ключевых сотрудников
• Конфликт между командой и инвестором
• Конфликт между основателями

Если вы все-таки решились на создание собственного бизнеса, или раздумываете об этом, то какие вещи следует учитывать?

Никакой русской статистики я, к сожалению, не нашла, есть американское исследование "Из-за чего стартапы гибнут". Отметим себе, что отсутствие спроса — самое главное. То есть я придумал какую-то штуку, которая на самом деле никому не нужна. Это самая частая история — 42%.

Второе — закончились деньги (29%) — тут понятно.

Третье — неподходящая команда (23%), дальше идет конкуренция (19%) и другие факторы по мере убывания.

Я довольно скептически отношусь к идее стартапов. Гораздо лучше делать инновации внутри корпораций, которые понимают, когда и куда эти инновации приведут.

Например, у нас в группе компаний InfoWatch есть четыре «дочки», которые занимаются разными направлениями. Наше основное направление «защита от утечек», но года четыре назад мы серьезно занялись тематикой защиты автоматизированных систем управления технологическими процессами (АСУ ТП). Также у нас есть направление анализа исходного кода приложений, направление защиты мобильных устройств и т.д. При этом риски смерти наших внутренних стартапов гораздо ниже, чем когда все это начинают делать два парня в гараже. Потому что у нас по каждому проекту есть четкий план и бюджет. И даже в этом случае некоторые проекты не взлетают. Но у нас пока эффективность выше 60%, что гораздо лучше, чем 10%.